国家“十一五”规划明确提出“电视、通信与数据业务的三网融合”，将广播电视网络列入国家信息化产业范畴，各地广电网络公司也纷纷瞄准多功能业务，从单向有线电视广播网转向双向通信信息网络，从单一的有线模拟电视转向数字电视、互动电视、数据通信、信息服务等多种业务。

    应该看到，数据通信业务市场早有网通、移动、联通、铁通诸多运营商虎视眈眈，尤其是实力强大的电信更是严防死守、寸土不让，如此强手林立，广电网络的差距十分明显，与生俱来的软肋和后天不足的硬伤严重影响了数据业务的快速发展。广电软肋在于市场营销乏善可陈，数据通信业务不同于有线电视，必须在激烈的竞争中抢市场，营销至关重要，可惜广电网络多年以来形成的“皇帝女儿不愁嫁”的垄断观念、“等客上门”的经营方式依然从有线电视业务延递到数据业务，营销人员缺乏“拉”用户“抢”市场的意识、“推”业务“销”宽带的手段，所谓营销基本还是等待用户自己找上门。数据业务作为广电网络的增值业务，是公司新的经济增长点，是公司的未来。但怎样经营好、培植好，让它一路走好，茁壮成长，是摆在我们每一个分支机构经营、管理者面前的严峻课题。

一、发展概况

1、世界发展概况。

　　世界上最早开办有线电视的是美国。美国于20世纪40年代末，在一些非常偏远的农村开办了一种“公用天线电视”。到60年代，有线电视开始在美国一些中小城市出现。开办有线电视的目的仍是通过转播邻近大城市电视节目，解决看电视难的问题。到70年代，有线电视开始在美国大中城市出现，这时有线电视发展较早的国家，如日本、英国等也基本上是从解决农村和中小城市看不到电视及解决城市收视质量问题这一脉络发展的。

　　有线电视网络在1975年9月前，只服务于某一地区的用户。1975年9月，三大广播网(ABC、CBC、NBC)上了卫星之后，美国最早的有线电视机构“家庭影院”有线电视广播公司(HBC)，首次使用“电星一号”定时传送节目，日本、英国、法国、德国、意大利等国的有线电视也走的是相同的道路。有线电视与卫星通信的结合，使有线电视台的服务范围由一个地区发展为全球。

90年代以来，光纤/同轴电缆混合(HFC)系统，成为有线电视系统的主要模式。HFC系统的出现，不仅使有线电视台传送的电视节目数量和质量有了质的提高，而且服务内容超出了单纯的电视节目播放，各种增值服务开始在有线电视网络中出现。现在随着社会信息化的进程，有线电视网、电信网和计算机网“三网融合”在发达国家已经开始，有线电视网络的发展进入一个全新的时期。

2、我国有线电视发展现状。

　　中国有线电视的发展，走的是一条由局部到整体的路线。各地有线电视的发展一般都是由最初的居民楼闭路电视，发展到小区有线电视互联，进而整个城域(行政区辖)有线电视的互联。自1990年以后，中国有线电视从各自独立的、分散的小网络，向以部、省、地市(县)为中心的部级干线、省级干线和城域联网发展，并成为全球第一大有线电视网。

有线电视作为我国发展最快的网络之一，从80年代末到今天有线电视用户就从各厂矿的闭路电视系统发展成为全市全省甚至全国联网的第二大公用网络。有线电视以其收费低廉，节目丰富迅速地进入千家万户。 

二、现状分析

近几年来，由于科学技术的发展与成熟，有线电视系统不断地被赋予更多的新内涵。光纤传输技术、数字技术、数字视频压缩技术、双向传输技术、因特网互联技术等的采用，使得有线电视网所能传输的电视节目更远，传输的节目频道数更多，传输的节目质量更好；更为有意义的是，实现了电视节目、数据信息的双向交互式传送，给有线电视网带来了一场革命，也为建立一个跨国、跨地区、跨城市交互式的高速、大容量的综合信息传输网成为可能。有线电视网将把千家万户连结起来，把通信、计算机、广播电视节目传输都纳入这个综合信息服务网中。

1、有线电视市场分析。

　　在市场经济条件下,有线电视的市场特性是人们最关心的一个问题。有线电视网络在我国的发展时机已经逐步成熟，其很可能优于电子商务的发展速度，率先在网络经济领域内获得良好的效益。中国的数据通讯市场规模非常庞大，未来必将在有线网的基础上出现一个全国性的宽带因特网，调动全国13亿人口中的相当一部分人上网，从而使得有线电视网在不远的将来成为联系千家万户的、真正的信息网络，形成一个更大的网络空间和网络产业。　

2、有线电视产业未来趋势。

应该看到，有线电视产业正在由无序走向有序，产品的性能价格比、售后的追踪服务、产品的升级换代、对客户的承诺等等成为企业生存、发展的关键。与此同时，有线电视领域内一些乡镇企业的兴起，也急切地呼唤着市场的进一步规范，国外厂家对中国市场的再度重视，新一代网络产品、网络思想和未来网络发展平台的设计理念，不断地冲击着国内厂家，形成了新一轮的市场竞争。

三、解决办法：

    数字电视应该是广电系统需要寻求的支撑性业务。数字电视具有运营商支撑业务的广泛性、系统性和可持续发展性的特点，电视是广电之本，而数字化是电视与数据网络连接的必由之路。而且随着越来越多的有线网络运营商开始步入“后转换时代”，网络公司为了提高网络价值、提高竞争力、提高服务质量、提高收入，为了应对日益激烈的竞争，越来越多的关注网络改造工作，并针对自己的实际情况逐步进行有线数字电视网络改造工作。为此，现主要就如何把握“网络发展年”这一大好时机，进一步发展有线数字电视业务。

1、发展数字电视急需解决的问题：

(1)观念问题

转变市内广播电视观众心目中已形成的看电视是免费（或低收费）的观念是目前的一个当务之急。长久以来，国家广电事业作为党和政府“喉舌”，一向以来都是向广大人民群众免费发布各种信息，逐步养成了用户免费获取电视节目习惯，对于收费的电视节目有较大的抵触心理。在遂宁市有些地方不要说办收费电视了，就是对省物价局规定的基本收视维护费都提出要降价或免收。随着社会主义市场经济的发展，广电系统已逐步走出过去计划经济的运营圈子，在确保舆论导向正确的前提下，走向市场，加大投入，开发付费电视业务，以满足群众日益增长的个性化、多样化、多层次的文化娱乐需求已成为未来广电发展的必然选择。为此，明确电视节目的收费概念（除基本电视节目确保免费外），扭转用户免费收看的观念，对于广电系统未来的长远发展，吸引各种力量，把广电做大做强，满足人民群众日益增长的文化需求是至关重要的。

(2)节目问题

目前遂宁市观众可以看到的模拟电视节目已有40多套，观众的选择余地非常大，而可供我们选择的数字电视节目源较少，频道基本与模拟电视雷同，缺少具有数字电视特点和卖点的节目，用户对数字电视的需求欲不强，难以成规模发展数字电视用户。这就需要很多传统模拟电视看不到的节目和服务才能吸引数字收费电视观众的眼球。为此，就推广数字电视而言，表现形式是普及数字电视技术，推广数字电视机顶盒，但实质是老百性要买资讯服务，要买节目内容，“节目为王”是发展数字电视工作的“重中之重”。

(3)技术问题

数字电视是高科技的新事物，许多技术标准、规划标准尚未实现全国统一，因标准混乱而导致的问题已愈来愈突出，成为数字电视发展的“绊脚石”。急需国家广电总局制定全面的适合我国数字电视发展的各类标准，虽然现已出台了SI、CA系统及传输的有关标准，但中间件、数据广播、NVOD、EPG等标准仍在制定中，目前还没有明确机顶盒的生产和检测标准。同时，由于技术因素变化太快，从普通的收费电视到具有集约化经营管理手段的数字电视，都需要重大的技术转变，并需要大量的资金投入。技术标准不尽快确定，资金投入将会冒极大风险。
　　(4)经营问题

通过多年的实践，我们感到现行行业政策的一些规定和数字电视业务的市场运作相脱节。做为国家信息化发展的一个重要标志，有线电视数字化是现代高科技发展的一个必然趋势，必须把政府政策和企业行为相结合，统筹计划和市场运作相统一。尤其是全面发展数字电视的经营成本很高，投资回报收益周期较长，现时还没有想象的那么巨大的利润空间和热烈的市场经营效应，据专家测算，以数字机顶盒方式推广经营数字电视业务，一个网络上能有8～10万左右的交费用户，收支才可以基本平衡，而且要在3～4年的运营时间之后才能收回投资成本。所以，发展有线数字电视非常需要制定一些行业政策来扶持数字电视业务的经营发展，没有行政手段有力推动，仅靠企业行为来市场运作是支持不了一场带有国家政策性质的技术革命，完成不了有线电视数字化建设的。
　　(5)市场问题

在遂宁市发展了两年多，整个市场环境远未能形成一定的气候，距离规模经营、成熟市场还较远，需要一段时间的市场培育。要把握数字电视市场发展的契机，就必须通过各种形式的宣传推广、一定范围内的政策支持，逐步扭转用户消费电视的观念，让数字电视的概念深入人心，使观众从认知到了解、从试用到接受，逐步形成良性的市场环境。在这个过程中，必须遵循市场发展规律，循序渐进，充分利用广电系统本身的特点和优势，营造一种有利于数字电视发展的市场氛围。

2、 有线网络公司双向网络改造的必要性。

我国有线电视网仍然存在着大量的HFC网络，多数网络都没有完成双向改造，这样的网络仅能满足基本广播电视节目的传送，既不能承载多媒体交互业务，也不能有效实现网络、业务和用户管理。所以，广电数字电视建设必须首先解决的是把HFC网络从单向网络改为双向网络。

网络改造的目的是提升网络价值、提高竞争力、提高服务质量、提高收入。网络改造的成效也体现在网络社会效益和经济效益的提高上。改造网络的另一目的是为了应对日益激烈甚至是残酷的竞争：避免用户流失、提升多业务、全业务服务能力，从而提高网络服务的社会和经济效益。

3、网络公司提高经济效益的途径：

第一个途径是：增加用户数量，这种手段的发展是有限的，目前多数网络的年用户增长率已经低于5％。

第二个途径是：增加服务、提升ARPU值。这是一条康庄大道，特别是相对原来单一服务，有更广阔的发展空间。

第三个途径是：降低运营、维护、管理成本，对于原来基本处于粗放管理的HFC网潜力很大。这当中主要是要权衡网管系统与人工管理的利弊。随着技术的发展，网管将不仅仅起到管理网络的作用，还会成为用户管理的基础。随着IPV6的大规模推广，用户定位、用户行为感知等用户服务和管理的新技术都将提上议事日程，用户管理将产生直接经济价值。

4、运营模式：

　（1）广泛联合

广泛联合包含两个层次：1、信息资源的广泛联合。2、产品经销渠道的广泛联合。

我们所有的业务项目都与各领域的顶级信息服务商有着密切的关系，这是数据广播发展用户的基础。但我们在寻求与信息服务商的合作时，不仅仅看中的是信息资源本身，还包括借助信息合作伙伴的品牌资源，营销渠道等多方面的优势。

　　与信息服务商联合只是完成了第一步工作，拥有了好的资源并不意味这你能在最短的时间内将资源变成利润，如果没有一个高效、快速的下游营销渠道做支持，也无法保证与信息服务商有一个长期稳定的合作关系。所以我们除了完善自行建立的代理渠道外，还应积极地与各相关行业的企业开展灵活的合作关系（如代销、经销、二级代理、捆绑销售等），利用各种渠道推广数据广播业务。

　 （2）优势互补

    广泛联合的目的就是实现渠道间的优势互补。俗话说“隔行如隔山”，我们推出多项服务，涉及多个行业，任何一项服务的推广都需要借助丰富的行业运做经验与市场关系。我们自身不可能具备这样全面的条件，所以在推出任何一项服务之前，都要首先明确我们在这方面有什么优势，各合作伙伴有什么优势，各方的优势能否相结合。

　 （3）完善渠道

    任何服务的销售都要依靠在一线直接面向用户的各经销方来完成。如何保证他们能积极地开展销售工作是关系到能否顺利发展用户的核心问题，除了在利益上有充足的保证外，我们将针对各经销单位的服务支持和管理建设做为渠道建设的基础工作。为此，我们应制定了一套完善的渠道管理体制和服务支持体系，让所有参与数据广播营销的企业都能在一个公平、有序的环境中开展业务。

　（4）互惠互利

  　只有保证各方的利益，才能保证服务产品顺利送达至最终用户。我们应在设定营销渠道的策略中，各营销单位的利益从来是被摆在首要的地位上。绝对避免那些有可能伤害其利益的营销行为。具体体现在如下方面：

　①价格上：我们确定面向全国代理渠道的统一定价，保证各营销单位的公平权益。而在针对各地区情况的制定价格时，我们给予各经销单位充分的发挥空间（但有一个上限），调动他们的积极性。

②利润再分配方面： 我们将总收入的40％～50％用于渠道内的分配，某些服务项目甚至达到70％左右。首先保证各参与方的利润。

（5）区域营销权益管理方面：我们承诺为绝对保证各营销单位所授予的权利，并为此进行有效的监督与控制，保证营销单位的合法权益不受损害。

如果有线电视网能与Internet联网，除提供影视节目以外，还提供更多的信息服务项目，满足不同观众或用户对信息的需求，那么它的潜力将更充分地展示出来。

　总之，对于有线数字电视网络这一新生事物来说，面临的困难是很大的，各种各样的不可预见因素是很多的。但我们相信，只要各级领导能够在政策上给予我们有力的支持，有线数字电视业务一定会有更大的发展，我们也一定会努力实现广播电视“十五”规划制定的奋斗目标。